Zwinna sprzedaż to warunek sukcesu firmy podlegającej gwałtownym zmianom. Na dynamicznym rynku sprzedawcy potrzebują sprawnych i elastycznych narzędzi, które można błyskawicznie i bez wysiłku przystosować do nowych wymagań i potrzeb.

Menedżerowie, którzy odpowiadają za sprzedaż, powinni zidentyfikować wąskie gardła w procesach handlowych i ich otoczeniu, opierając się przy tym na sygnałach, jakie pojawiają się w interakcji z klientami. Taka analiza pozwoli określić nowe reguły i usprawnić procesy sprzedaży, ale także wybrać nowe rozwiązania technologiczne, które dadzą handlowcom możliwość ciągłego podążania za potrzebami klientów. Jak śledzić sygnały płynące z rynku, jaką rolę mogą odegrać w tym narzędzia sales tech, jak lepiej dostosować je do wymagań handlowców - o tym rozmawialiśmy w trakcie spotkania „Budowa trwałej relacji z klientem odpornej na zakłócenia rynkowe”, którą CIONET Polska zorganizował wraz z firmą Microsoft.

Słuchaj, co chce powiedzieć klient

Anthony McPartlin, Principal Analyst w firmie badawczej Forrester, pokazał, jak rozpoznawać ważne sygnały w procesie sprzedaży, żeby osiągnąć lepsze wyniki.

Mc Partlin twierdzi, że cały proces zakupowy jest przepełniony ważnymi sygnałami. Wysyłają je i kupujący, i sprzedający. Odczytanie tych sygnałów daje wgląd w potrzeby klienta oraz pozwala ocenić głębokość relacji i jakość transakcji między stronami.

Właściwe odczytanie sygnałów sprawia jednak wiele problemów. Sprzedawcy widzą średnio tylko 5 z 27 interakcji ze strony klienta. Słaby wynik powoduje zniechęcenie: aż 65% szefów sprzedaży twierdzi, że zdobywanie wglądu w działania kupującego nie będzie dla nich priorytetem w ciągu najbliższych 2-3 lat. To błędna ocena, bo poprawy efektywności sprzedaży nie da się uzyskać bez pełnego zrozumienia zachowań klientów.

Na kłopoty w poprawnym odczytywaniu intencji klientów nakładają się wewnętrzne problemy działów sprzedaży. Sprzedawcy przeznaczają tylko 27% swojego czasu pracy na sprzedaż. Resztę pochłaniają zadania administracyjne, nieprzydatne szkolenia, niepotrzebne raporty, wyszukiwanie dodatkowych informacji dla klienta.

Ustal jasne reguły w procesach sprzedaży

Poprawa efektywności sprzedaży nie jest możliwa bez głębokiego wglądu we własne procesy. Ich analiza wskaże potrzebne zmiany. Powtarzająca się utrata szans sprzedażowych to sygnał, by sprowadzić inteligentne zarządzanie leadami. Zbyt duże znaczenie własnych opinii w kształtowaniu postępowania z klientem wymaga przyjęcia szerszej perspektywy. Nieprecyzyjne zasady organizacji sprzedaży powinny ustąpić jasnym procedurom. Mylne prognozy wymagają reakcji i wprowadzenia wiarygodnych mechanizmów prognostycznych.

Szukaj wsparcia ze strony nowej technologii

Zdaniem McPartlina sprostanie tym wymaganiom może okazać się bardzo trudne bez wykorzystania nowych narzędzi z kategorii sales tech. Technologia dostarcza sprzedawcom wgląd w zachowania klientów, co pozwala tworzyć priorytety i lepiej zarządzać swoim czasem. Dzięki zastosowaniu AI do analizy zachowań klienta sprzedawca zyskuje lepsze zrozumienie jego oczekiwań. Ciągłe monitorowanie kontaktów z klientem pokazuje, które taktyki sprzedaży mają najwyższą skuteczność, co pozwala zmniejszyć różnice kompetencyjne w zespole sprzedażowym. Wykorzystanie low-code i no-code umożliwia szybką budowę mechanizmów optymalizujących i automatyzujących poszczególne czynności.

Wspieraj zwinność działań sprzedawców

Dla nowoczesnych organizacji największym wyzwaniem w dziedzinie sprzedaży staje się budowanie zwinności. Zwinność stanowi konieczną odpowiedź ze względu na szybko zmieniające się warunki działania - argumentowali uczestnicy dyskusji. Eliza Stasińska z mBanku zwracała uwagę na zmienność uwarunkowań zewnętrznych: politycznych i gospodarczych, które osłabiają możliwości klientów. Arkadiusz Olchawa z Itaki obserwuje opóźnianie czasu decyzji po stronie klienta, co bezpośrednio skłania firmy do szukania zwinnych rozwiązań.

W wielu branżach regulacje zmniejszają przestrzeń do konkurowania, oferty różnych firm coraz bardziej zbliżają się do siebie. Zdaniem Rafała Gawrońskiego z Banku Pocztowego proces ten wyraźnie zaznacza się w bankowości. Skoro nie można konkurować produktami, które upodabniają się do siebie, to trzeba konkurować technologią i przyjaznym procesem, aby zaproponować klientowi nową wartość i w ten sposób przywiązać go do siebie. Z tego względu Bank Pocztowy zdecydował się na unowocześnienie swojego sytemu CRM. Jego wdrożenie także miało odbyć się zwinnie, etapami. Między innymi dlatego wybór padł na chmurowy system CRM Dynamics.

Określ granice dla low-code

Jednak nawet najbardziej nowoczesny i rozbudowany system CRM nie pokryje wszystkich możliwych scenariuszy i procesów sprzedażowych. Dlatego zdaniem Agnieszki Zarzyckiej z Microsoftu w sprzedaży rośnie znaczenie rozwiązań low-code i no-code, które pozwalają sprzedawcom i pracownikom innych działów biznesowych stworzyć dodatkowe moduły.

Narzędzia niskokodowe zwiększają zwinność firm w zakresie wytwarzania oprogramowania i dlatego są już stosowane przez 97% przedsiębiorstw z zestawienia Fortune 500 - zwracała uwagę Agnieszka Zarzycka.

Dopuszczenie do stosowania rozwiązań low-code i no-code wymaga jednak jasnego określenia wymagań i warunków. Zdaniem Honoraty Byczyńskiej z Banku Millenium wszystko, co dotyczy bezpieczeństwa, compliance, wersjonowania, przechowywania kodu, testowania musi być prowadzone zgodnie z reżimem obowiązującym w IT.

Eliza Stasińska przestrzegała przed żywiołowym korzystaniem z low-code. Z czasem większość tworzonych w ten sposób rozwiązań nabiera coraz większego znaczenia, niektóre stają się krytyczne i może okazać się, że ich dalszy rozwój i utrzymanie będzie wymagać trudnych do oszacowania nakładów. Nie należy ograniczać inwencji działów biznesowych, ale w rozwoju narzędzi metodami low-code należy jasno określić reguły i granice.